まずは銀行の仕組みを知りましょう。
☆「銀行」といってもいろいろあります。
企業したばかりの経営者はよく、「銀行との付き合い方がわからない…」と言います。難しく考えずま、まずは相手を知ることです。
次に相手が望んでいることを正しく理解えい、アプローチをすること！です。
銀行の特徴
銀行は民間企業ですが、制度的に画一化されているため、構造的な変化はほとんどありません。
銀行には「支店・支社」と「本部」があります。
支店は一般企業の「営業」に当たり、企業は支店とお付き合いすることになります。
一方本部は「本社」に該当します。
民間企業ではありますが、他の企業には見られない特殊な面も存在します。
- 顧客よりも組織の事情を重視
- 投資対象、営業エリア、窓口時間など法律による規制が課せられている。
- 債務者が返済不能になり貸付金が回収できなくても「信用保証会社」が政策的に回収を保証してくれる場合がある
- 利益向上よりもリスク分散を重視し、他社の優良顧客に営業を行う
- 店舗運営の方針等に関して支店長の裁量権が大きい
- 不正防止のため、２～３年周期で人事異動を行う
銀行の担当者が変われば、融資姿勢は大きく変化します。
担当者は大きく２つのタイプに分かれます。
【積極派】と【慎重派】です。
もし、貸付契約を取ることで成績を上げていた営業マンから、融資の審査を行う行員へと担当者が変わってしまった場合、新しい融資の相談を行った時の対応が１８０度変わる可能性があります。
融資姿勢は支店の周辺環境によって異なる？
地方銀行や信用金庫ではいわゆる「本部のお膝元」の支店が最高序列となります。
本部に近いエリアは優良企業が集まっているため、積極的な営業・融資を行わなくても支店経営が成り立っています。
逆に本部から離れた支店は顧客となる企業が少なく、ノルマを達成するために積極的な営業を展開しなければいけません。
このため中小企業が都会の大きな支店と取引をしても、銀行にとっては「小さな融資先」でしかないため、あまり話を聞いてくれません。
一方地方の小さな支店では起業する人が少なく、創業融資の話が出てくること自体が珍しく、何とか融資を通そうと努力をしてくれます。
このような地域差を活用することも、資金調達を進める上で大事な要素になります。
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